Buyer persona: entenda o que é e como fazer a sua

Se você já pesquisou ao menos um pouco sobre marketing de conteúdo, provavelmente se deparou com o termo “buyer persona”.  Se você estranhou o termo, não precisa entrar em pânico, pois provavelmente você já conhece um conceito bem similar — o de público-alvo.

Para entender melhor o que é uma buyer persona, a importância dela para a sua estratégia de marketing digital e saber como fazer uma, continue a leitura!

O que é uma buyer persona, afinal?

Buyer personas são representações semi-ficcionais do seu cliente ideal. Ao contrário do público-alvo que é definido conforme o recorte socioeconômico, comportamental e demográfico das pessoas para quais as suas vendas são direcionadas, as buyer personas são personagens fictícios construídos por meio de etnografias de pessoas reais.

Para que você entenda melhor, confira aqui um exemplo de público-alvo e outro de persona:

Público-alvo

“Mulheres, entre 18 e 25 anos, residentes em São Paulo, com formação superior, classe B e renda entre R$ 2500 a R$5000. Apaixonadas por maquiagem e optam por qualidade acima do preço.”

Buyer persona

“Roberta tem 25 anos e é formada em psicologia. Trabalha como psicóloga em uma clínica particular. É casada, não tem filhos. Utiliza a internet para pesquisar preços e procurar reviews e opiniões sobre cosméticos. Gosta muito de passear com as amigas e de estar sempre arrumada.

Costuma se atualizar na internet. Geralmente olha algumas notícias em portais pela manhã, antes de começar a trabalhar. Quando vai comprar algo, ela e o marido decidem juntos e organizam o orçamento para não ficarem no vermelho.

No entanto, quando se trata de maquiagens ela opta por pagar mais por um produto contanto que ele seja de boa qualidade. Gostam de comprar pela internet porque acreditam que na maioria das vezes é mais barato.”

Como você pode perceber, o público-alvo é um grupo que a empresa define como clientes principais, enquanto a persona é a personificação detalhada do público-alvo. O blog da Almagra tem um conteúdo muito bom que fala sobre a diferença entre público-alvo e buyer persona, vale a pena conferir.

Como criar uma buyer persona?

Para criar uma persona você precisará estabelecer características como idade, hábitos, cargo, estilo de vida, hobbies, mídias que mais costuma utilizar, quem os influencia, frustrações, desafios, crenças, onde costuma buscar informação e quais critérios utiliza no momento da compra. Também é importante estabelecer um paralelo entre o que a persona precisa e como você poderá ajudá-la.

Para definir todas essas características você precisa usar, não apenas especulações, como também dados reais, motivações e metas. Para isso, você precisará realizar pesquisas com seus clientes.

Perguntar por cargo, empresa, metas, desafios que encontra no trabalho e como costuma buscar informações. Clientes, ex-clientes e prospects podem ser convidados a participar dessa pesquisa. Você pode oferecer em troca algum benefício ou desconto em produtos. Acredite, vale a pena.

Ao captar todas essas informações, comece a procurar por padrões e identificar tendências. São essas informações que serão utilizadas para a criação da sua buyer persona.

E se a empresa ainda não tiver clientes?

Não tem clientes ainda? Não tem problema. Você pode fazer pesquisas de mercado, pesquisa com uma base de contatos (se você tiver leads) ou um estudo por meio do Analytics, que mostra alguns dados importantes sobre quem acessa seu site ou blog.

O importante é obter dados concretos ao invés de achismos. Lembrando que você poderá adaptar sua persona quando achar necessário, mesmo porque o processo de conhecimento da sua audiência é contínuo e essas adaptações podem fazer toda a diferença.

Você também pode ter mais de uma persona, de acordo com a necessidade. Uma empresa que vende cosméticos para revendedoras e para clientes finais, por exemplo, precisa de duas personas. Porém, evite criar personas sem que seja necessário, pois para cada uma delas deverá ser lançada uma estratégia diferente.

Existem algumas ferramentas que podem ser úteis para que você crie sua persona, como essas:

Quais são os benefícios de desenvolver uma buyer persona?

Você pode estar pensando: nossa, quanto trabalho para um planejamento. Será que vale a pena?

Sim, meu amigo. Vale muito a pena. Primeiro porque você saberá exatamente com quem está falando, o que tornará seus conteúdos muito mais objetivos e relevantes. Também será bem mais fácil quando você for utilizar as práticas de SEO e realizar o disparo de e-mail marketing, já que você poderá segmentar e personalizar a sua base de leads.

Outra informação importante, é que você saberá qual linguagem deve usar e como se comunicar de uma forma atrativa para seu público. Já imaginou uma empresa de roupas para jovens “descolados” usando uma linguagem formal? Ela provavelmente seria taxada de desinteressante.

Por fim, você ainda conseguirá aumentar suas vendas. Isso mesmo! Usando buyer personas o seu conteúdo será tão bem direcionado que conseguirá atrair as pessoas certas para o seu site. Um tráfego qualificado médio pode lhe trazer muito mais vendas do que um tráfego alto de pessoas que não se interessam pelo seu produto.

Após criar a buyer persona, qual é o próximo passo?

Depois de criar a sua persona, você precisará mostrá-la para toda a sua equipe de marketing. A estratégia precisa estar alinhada em todos os setores, principalmente quando é mais de uma pessoa que produz o conteúdo.

Lembre-se também de criar uma jornada de compra, pois essa segmentação é tão importante quanto a definição da buyer persona. Mas este já é assunto para outro artigo, que pretendo escrever em breve, inclusive. Fique ligado!

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Estudante de Letras, apaixonada por escrever. Especializada em marketing de conteúdo, estou no segmento há mais de 3 anos.
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