O funil de vendas é a representação do caminho pelo qual o potencial cliente passa, desde o primeiro momento em que ele descobre a empresa, até a conclusão da compra. Ele é dividido em topo de funil (ToFu),meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu) e é primordial para uma boa estratégia de Inbound Marketing.
Confira agora mesmo como funciona o funil de vendas e que tipo de conteúdo gerar para cada uma das etapas!
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, mostra a jornada que o cliente percorre desde o momento que ele entra em contato com a empresa, até a realização da venda ou da contratação do serviço.
Apesar de muitas pessoas acreditarem que o conceito é novo,na verdade o funil de vendas é baseado em uma metodologia criada em 1898. O modelo AIDA se trata de uma frase “Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo e praticar uma ação”.
O funil de vendas conhecido atualmente passou por muitas mudanças desde então. Inclusive, surgiu o modelo derivado AIDALA que inclui mais três letras e tem como objetivo encaixar o pós-venda e a fidelização do cliente no funil.
- A tenção
- I nteresse
- D esejo
- A ção/ Aquisição
- L ealdade
- A póstolo
O modelo adotado para cada estratégia deve estar de acordo com a realidade do processo da jornada do cliente de cada empresa. Em alguns casos, como em empresas que realizam projetos mais complexos, após a ação é preciso acrescentar as etapas para incluir a fase da apresentação e análise de uma proposta específica.
A representação da jornada do cliente feita em formato de funil caracteriza a quantidade de pessoas que normalmente acabam passando portais processos. Isso porque, a quantidade de pessoas que chegam ao topo,descobre o problema e identifica um interesse, é maior do que o número de pessoas que chegam até o fundo do funil e realizam as compras.
Afinal, assim como funciona em estabelecimentos físicos, nem todos os que encontram uma loja e entram nela irão efetuar alguma compra. A pessoa pode apenas despertar o interesse e retornar em outro momento para concluir a compra ou então compreender que aquela loja não atende as necessidades dela.
Quais são as etapas do funil de vendas e que conteúdo produzir para cada uma delas?
Como falei lá no início, o funil de vendas é dividido emtrês etapas: topo de funil (ToFu: top of the funnel), meio de funil (MoFu:middle of the funnel) e fundo de funil (BoFu: bottom of the funnel). Veja agora como funciona cada uma delas.
Topo
No topo do funil estão os visitantes que descobriram ter uma necessidade ou um problema que precisa ser resolvido. É neste estágio que o conteúdo precisa oferecer assuntos que podem ajudar de alguma maneira a sua buyer persona.
O material é feito para que os possíveis clientes possam diagnosticar e compreender o problema. Podem ser criados posts de blog, infográficos, podcasts e postagens em mídias sociais.
Sempre com um conteúdo que atraia a atenção do cliente e desperte o interesse em saber mais sobre o tema. Quando ele se interessa a buscar as soluções possíveis, ele passa para o próximo estágio, o meio do funil.
Para que o lead tenha uma boa experiência e volte sempre ao seu site, deixe sempre o layout amigável, intuitivo e com um rápido carregamento de imagens. Não se esqueça de colocar um campo para a assinatura de newsletter para poder iniciar sua nutrição de leads.
Meio
Os leads que chegam ao meio do funil de vendas são aqueles que desejam resolver um problema, mas que não sabem muito bem como fazer isso. Nesta etapa, a função do conteúdo é ajudar com técnicas e dicas que possam contribuir para solucionar a dor do cliente.
Nada de tentar oferecer os serviços a qualquer custo. Este ainda não é o momento para isso. A intenção é qualificá-lo e analisar se a sua empresa pode ajudá-lo no que ele precisa. Ofereça dados, pesquisas e números que comprovem a necessidade de resolver o problema o quanto antes.
Entre os tipos de conteúdo que podem ser utilizados estão os posts de blog — voltados para quem já tem um conhecimento básico do assunto,com mais detalhes e informações para solucionar os problemas.
Além dele, também podem ser feitos e-books quando os assuntos são mais profundos e os blog posts não são suficientes para esclarecer bem o tema.
A vantagem do e-book é que você pode solicitar dados para contato em troca do material e coletar mais informações que ajudem a otimizar as abordagens e levar o lead para o fundo do funil.
Vale ressaltar, que o lead desta etapa provavelmente considera a compra de um serviço ou produto, mas ainda não tem certeza se esta é, de fato, a solução para seu caso.
Ao deixar claro que a sua intenção é ajudar e não vender o serviço/produto a todo custo, é gerada uma relação desconfiança que será muito vantajosa pra a etapa seguinte.
Fundo
No fundo do funil é o momento de utilizar a relação estabelecida com o lead para demonstrar que a sua empresa ou o seu produto é o melhor para resolver o problema dele. Nesta etapa a persuasão é a chave para o sucesso, pois você estará lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads), pessoas que passaram pelo processo de educação e estão prontas para receber o contato de um vendedor.
Compare seus resultados com os de seus concorrentes, aponte as vantagens que ele terá ao optar pela sua empresa ao invés de qualquer outra.Fale sobre a experiência, certificações, entre outras características que possam classificar sua empresa como autoridade no assunto.
Os conteúdos de fundo de funil podem incluir cases de sucesso (histórias de clientes que adquiriram seus produtos e serviços e obtiveram resultados, webinars (vídeos feitos para esclarecer dúvidas ou ensinar algo) e blog posts.
Vale lembrar, que nem todo cliente chega até você no topo do funil. Ele pode já estar ciente de que tem um problema e entrar logo no meio do funil ou mesmo pode ter adquirido uma solução de um concorrente que não o ajudou como prometido.
Sendo assim, é importante “rastrear” seu lead, verificando quais conteúdos ele se interessou e segmentar sua base de e-mails para um fluxo de nutrição mais eficiente.
Ao chegar no final do funil, quando o cliente efetua a compra, o mais indicado é trabalhar no pós-venda. Prezar por um atendimento personalizado, sanar as dúvidas e acompanhar o feedback dos clientes são algumas atitudes que aumentam a fidelização e podem gerar o marketing mais valioso de todos: o boca a boca.
Os clientes passam a falar sobre você e recomendar seus serviços, construindo uma imagem sólida da empresa e mantendo seu funil de vendas sempre ativo.
Por que você deve criar um funil de vendas o quanto antes?
Para começar, o comprador tem a sua disposição diversos produtos e serviços disponibilizados em sites, mídias sociais e fóruns. Muito provavelmente há muitas empresas que entregam produtos ou serviços similares aos seus.
Por isso, agora é hora de se destacar das demais. Uma forma de fazer isso é utilizando o funil de vendas para conectar-se a quem precisa de seus produtos ou serviços e gerar resultados reais para os clientes.
A intenção da produção de conteúdo de qualquer etapa não é ludibriar ou oferecer resultados impossíveis, muito pelo contrário. Quando você consegue ajudar seus clientes e entregar os resultados prometidos, eles voltam e tornam-se propagadores de sua marca.
Agora que você já viu como funciona o funil de vendas equais conteúdos devem ser gerados em cada etapa, confira também como otimizar os artigos do seu blog com boas práticas de SEO!
